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Cómo ser un buen vendedor

No existe una buena conversación entre “colegas” del gremio, en la que no salga a la palestra la dichosa pregunta de ” ¿oye, tu que crees, el vendedor se hace o se nace?“. Sí, digo dichosa porque creo firmemente que para ser un buen comercial o un buen vendedor no va en “hacer o nacer” sino en “ser”. Todo pasa por ser buena persona. Para mí, siempre ha resultado muy interesante hacer introspección, y me he preguntado muchas veces el significado de la palabra vender, y aquí te lo explico.

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Como ser buen vendedor
César García - Vendedor

¿Qué significa “vender”?

Vender a un cliente, a un amigo, a tu mujer, a tus hijos, a tu jefe… Todo pasa por cambiar el concepto de vender “algo” a vender “CONFIANZA”, esta es la clave, la confianza. Este es el objetivo número uno que cualquier vendedor o comercial tendría que tener en mente y eso solo se consigue si eres una buena persona, eres honesto contigo mismo y muestras empatía por los demás. 

Bien es verdad, que luego ya entran en juego otros componentes no menos importantes como disponer de un buen producto o servicio y ser una persona extrovertida y comunicativa, por ejemplo.

Mi experiencia en el mundo de las ventas

Durante mi trayectoria profesional, he pasado por todos los procesos y tipos de ventas: puerta fría, grandes cuentas, visitas a obras… Y quizás, en la etapa que más he aprendido ha sido vendiendo telefónicamente.

Ser un buen vendedor por teléfono no es un oficio común, es un arte y en la línea de lo que comentaba antes, la confianza lo es todo. Interactuar con una persona que no te ve, que solo te oye (y que además en la inmensa mayoría ven al vendedor como un “pitbull” ansioso por enganchar a su presa), es de artistas.

Mi experiencia personal me dice que hay cuatro trucos básicos e importantísimos en el mundo de las ventas para ser un buen comercial y que marcan un antes y un después. Si se conceptualiza y se lleva a la práctica, los resultados llegan de inmediato, a mí me gusta decir que “surge la magia”.

Trucos para ser buen comercial

1. Entender la psicología de cada venta

El primer truco es la psicología que tiene que haber detrás de un buen comercial. El desinterés o desapego a la venta, pero ojo, esto no es un: “no pasa nada si no lo vendo”, no, no es eso. Me refiero a la típica ansiedad que mostramos en muchas ocasiones los comerciales por vender, ese apego a la comisión que vamos a cobrar, esa gráfica que destaca liderando las ventas del departamento del equipo… Esto hay que quitárselo de la mente urgentemente.

Otra parte importante de la psicología del vendedor es ese falso y traicionero convencimiento que tenemos por defecto implantado en nuestra mente sobre el “precio elevado” del producto o servicio que ofrecemos y que mostramos inconscientemente en la mayoría de las llamadas. En muchas de las ocasiones y, sobre todo, cuando ofrecemos un producto o servicio high ticket, recurrimos a frases tipo: “entiendo que es mucho dinero” o “entiendo que no lo puedas pagar”. 

Aquí os digo una frase mágica “las personas compramos lo que queremos, no lo que necesitamos”.

2. Preguntar y escuchar al cliente

El segundo truco y fundamental para poder llevar a cabo una venta es “hablar poco y preguntar mucho”, tal cual. Cuántas veces has oído o nos hemos oído a nosotros mismos intentar vender un producto o servicio como si no hubiese un mañana: “esto es lo que necesitas”, “ no vas a encontrar nada mejor”. 

Cuando entiendes que lo que hay que hacer son preguntas de calidad, que den información como por ejemplo:

  • ¿Cómo lo quieres? concrétame un poco más.
  • ¿Para qué lo necesitas exactamente, qué utilidad le vas a dar?
  • ¿Cuándo quieres empezar a disfrutar del proyecto que hemos hablado?
  • ¿Por qué tiene que ser exactamente este modelo?

Si esto lo aplicas y lo preguntas en la próxima llamada que tengas que hacer a un cliente, la “magia” surge de inmediato y obtienes toda la información precisa para valorar si es nuestro cliente o no, si realmente le puedes ayudar. Son pequeños detalles que transmiten mucha profesionalidad y quizá a ese cliente en concreto no le puedes ayudar, pero a su vecino, amigo o pariente si.

Y tú, ¿eres un crack de las ventas? Mándanos tu currículum y demuestra lo que vales:

3. Informar y comunicar en todo momento

El tercer truco, que a mí siempre me ha funcionado y es muy importante, es el mantener informado al cliente en todo momento. Detallar la siguiente acción que va a llevar a cabo después de la llamada, o visita, como por ejemplo: “te envío la información por mail en 1 hora”, “vuelvo a visitarte mañana por la mañana”, ”te llamaré de 10 a 10:30”.

Añado que, siempre, y digo SIEMPRE, concretar día y hora de la siguiente acción, de esa forma intentamos buscar y forzar el compromiso del cliente en ver el presupuesto, o quizás ver una muestra, o tomar decisión…

4. El precio

El cuarto truco, y tan importante o más que los anteriores, es el “cómo y cuándo” debo decir el precio de nuestro producto o servicio, solo deberíamos hablar del precio en los inicios de la conversación si estamos totalmente seguros que somos los más baratos del mercado, en caso contrario, el precio hay que dejarlo para la parte final de la conversación y aquí es donde llega el gran matiz de tener parte del éxito, una vez que  decimos el precio, tenemos que mantener silencio total, 30 segundos pues 30, 1 minuto, pues 1 minuto de silencio, es importantísimo dejar que la otra persona que recibe el importe haga su proceso mental de escuchar, asimilar y asumir el importe del producto o servicio que quiere comprar. 

Ahora, párate a pensar por un instante, ¿cuántas veces a lo largo de la jornada  dices el importe con la voz temblorosa y seguidamente casi sin respirar te dedicas a justificar el precio?

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Si llevas a cabo estos cuatro trucos en tu próxima llamada o visita los resultados no se harán esperar.

Han sido muchas las formaciones, cursos, ponencias, post, libros, gurús de las ventas que día trás día intentan “descubrir las Américas” en la venta y que dejan de lado lo más importante y es dónde está realmente la esencia de esto, y es que esto trata de “relaciones entre personas”

Un gesto, una mirada o el más mínimo detalle convierte la profesión de vendedor en ayudador de personas.

Características de un buen vendedor

Descubre cómo debe ser un buen perfil de ventas y las claves para tener el mejor equipo de ventas escuchando nuestro podcast.

César García Carmona
César García Carmona

De vendedor a vendedor.