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La estrategia del Océano Azul

Cómo elegir un segmento de mercado

En este post vamos a hablarte de la competencia, concretamente de la importancia de que elijas bien tu segmento de mercado. Pero no lo vamos a hacer nosotros: lo va a hacer Charles Darwin, quien, apoyado por la teoría económica de de W.Chan Kim, te va a contar una historia que seguramente te interese conocer.

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Estrategia del oceano azul

Charles Darwin en El origen de las especies explica su teoría de la selección natural. Esta teoría, a grandes rasgos, viene a decir que la evolución de las especies es consecuencia de la supervivencia de los que mejor se adaptan. Es esa adaptabilidad lo que les hace ser diferencialmente superiores a otros individuos de su misma especie. En otras palabras, esto viene a decir que si un determinado grupo de animales de una misma especie que compite con otro en un mismo ecosistema presenta una ventaja competitiva (por ejemplo, en términos de fuerza), es muy probable que la estirpe del que está en inferioridad de condiciones acabe desapareciendo tarde o temprano. 

Veámoslo con un ejemplo para ir aproximándolo a la teoría de W.Chan Kim. Imagínate un par de tiburones: Uno de ellos es más fuerte y grande que el otro y posee mayores colmillos. En un momento dado aparece una presa y ambos se pelean por ella. Como era de esperar, el más fuerte vence y consigue mayor cantidad de comida que el otro, que morirá a los pocos días. No obstante, el “vencedor” también sale lastimado y debilitado de la pelea. 

Ahora llevemos este ejemplo al mundo Start Up, donde muchas empresas compiten por un mismo segmento del mercado: las más hábiles serán las que acaben ganando cuota y las más débiles desaparecerán. Pero en esta guerra comercial todas saldrán perdiendo, incluso las ganadoras. 

En este sentido, la teoría Darwiniana es implacable, pues cae por su propio peso. Y en ello se ha basado todo el pensamiento estratégico de las empresas en las últimas décadas. De lo bien o mal que compitas dependerá tu éxito o fracaso en el mercado. 

Pero ¿Hay alguna alternativa? La realidad es que sí. Y pasa por olvidarte de la competencia. Y es que tal y como afirma Peter Thiel, la competencia es para los perdedores. En lugar de buscar ganar a través de la competencia, los fundadores de nuevas Start Up deben buscar conseguir monopolios.*

En qué consiste la estrategia del océano azul

A partir de aquí entra en juego la estrategia del Océano Azul que plantea W.Chan Kim, que te ayudará con ese cambio total de mentalidad. El objetivo es pasar de competir en aquellos mercados repletos de competidores que son los océanos rojos e ir a por nichos de mercado todavía no explotados; los Océanos Azules, donde no hay luchas encarnizadas por ganarle a otro un par de décimas de cuota de mercado. 

Ambas alternativas son válidas pero… ¿Tú en cuál de ellos quieres estar? Si tu respuesta es Océanos Azules, en futuras entregas te contaremos cómo llegar a ellos sin morir en el intento. 

Mientras tanto, ahora que ya conoces la teoría y la hemos ilustrado con ejemplos, te aconsejamos que te hagas las siguientes preguntas: 

  • ¿Nado en un océano azul o rojo? 
  • ¿Estoy enfocado en los nichos adecuados? 
  • ¿Estoy dispuesto a hacer algo para cambiarlo/mantenerlo? 
  • ¿Qué tipo de estrategia debo seguir para conseguirlo? 

Es posible que las respuestas a estas preguntas te obliguen a redefinir tus estrategias, abrir nuevos verticales de negocio, diseñar nuevos productos y/o servicios y, en resumen, te lancen a explorar nuevos caminos. Pero ahí estaremos nosotros para acompañarte.  

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* El monopolio es una estructura de mercado en donde existe un único oferente de un cierto bien o servicio, es decir, una sola empresa domina todo el mercado de oferta.

Referencias bibliográficas:

  • El origen de las especies, Charles Darwin 
  • Zero to One: Notes on Startups, or How to Build the Future , Peter Thiel.  
  • Blue Ocean Strategy. How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant. W. Chan Kim
Rubén Quílez
Rubén Quílez

Head of Big Data and Analytics & Business Development